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Geheimwaffen der Kommunikation: Sanfte Strategien mit durchschlagender Wirkung

Geheimwaffen der Kommunikation: Sanfte Strategien mit durchschlagender Wirkung

    von Leo Martin  

Die 007-Formel, um Vertrauen aufzubauen

Mein Name ist Leo Martin, und ich war zehn Jahre lang für den deutschen Geheimdienst im Einsatz. Mein Auftrag war es, Vertrauensmänner im Milieu der Organisierten Kriminalität anzuwerben. Ich habe wildfremde Menschen unter schwierigsten Ausgangsbedingungen und in kürzester Zeit dazu gebracht, mir zu vertrauen und langfristig mit dem Geheimdienst zusammenzuarbeiten.

Mit der 007 Formel baust du Vertrauen auf und gewinnst andere für dich und deine Ziele:

001) Beziehe Position

Das Wichtigste zuerst: Die Frage ist nicht „Kannst du mir vertrauen?“, sondern „AUF WAS KANNST DU VERTRAUEN, WENN DU ES MIT MIR ZU TUN HAST?“. In erster Linie geht es um Klarheit. Deshalb solltest du eindeutig Position auf folgende Fragen beziehen: Für was stehe ich? Wie will ich von anderen gesehen werden? Was lasse ich mit mir machen – und was nicht? Nur dann weiß dein Gegenüber, woran er bei dir ist. Womit er rechnen kann – und womit nicht.

Für dich im Job heißt das, zu entscheiden: Wer ist mein Kollege/Mitarbeiter für mich: Interessiert mich nur die Arbeit, die er wegschafft - oder sehe ich auch den Mensch dahinter? Für dich im Vertrieb heißt das, zu entscheiden: Wer ist mein Kunde für mich? Muss ich ihm etwas verkaufen, um meine hohen Ziele zu erreichen - oder ist er derjenige, der letztendlich mein Gehalt bezahlt und mein Job ist es, seine Probleme zu lösen?

Geheimtipp: Der andere muss spühren, dass du IHN ernst nimmst, und dass du weißt, wovon du sprichst.

002) Finde das Positive

Identifiziere eine positive Eigenschaft an jedem Menschen, mit dem du regelmäßig zu tun hast. Das hilft dir, auch in schwierigen Fällen eine positive Haltung einzunehmen. Und das macht Sinn, denn: Je besser die Stimmung, desto größer ist auch die Zustimmung.

Geheimtipp: An Menschen, die du nicht magst, suchst du fünf positive Eigenschaften!

003) Demonstriere hohen Selbstwert

Es ist ein Unterschied, von wem du Anerkennung für deine Arbeit bekommst. Das Kompliment eines namenlosen Unbekannten löst weniger in Menschen aus, als das Kompliment eines Experten, deines Vorbildes oder von jemandem, den du magst.

Geheimtipp: Demonstriere ERST hohen Selbstwert, bevor du den anderen DANN mit Anerkennung belohnst.

004) Belohne dein Gegenüber durch Anerkennung

Überlege dir vor jedem Treffen: Welches ehrliche und ernst gemeinte Kompliment kann ich dem anderen heute machen. Faustregel: Eine positive Bemerkung bei jedem Treffen.

Geheimtipp: Lobe eher ein Verhalten als den neuen Aston Martin. Komplimente für ein bestimmtes VERHALTEN sind leichter zu finden und haben eine größere Wirkung. „Geile Karre ...“, ist gut, „Echt stark, wie ruhig du im Konflikt mit XY geblieben bist!“, ist besser.

005) Sei verbindlich

Verspreche nur Dinge, die du auch zu 100 Prozent einhalten kannst. Kurz gesagt: halte deine Versprechen – oder halte die Klappe.

Geheimtipp: Auch was du sofort erledigen könntest, versprich für später. Gut ist: „Die Information beschaffe ich für dich!“, besser ist: „Die Info bekommst du bis morgen, 14 Uhr!“. So erlebt dein Gegenüber, dass du verbindlich bist. Er lernt: Was du zusagst, hältst du auch ein.

006) Suche Gemeinsamkeiten

Zeige dich von deiner persönlichen Seite. Unterhalte dich sich das sachlich/fachlich/beruflich notwendige Maß hinaus. Dabei suche und betone Gemeinsamkeiten zwischen dir und deiner Zielperson; Gemeinsamkeiten erzeugen eine starke Verbindung.

Geheimtipp: Verstärke die Bindung, indem du zusätzlich Insiderthemen und Rituale etablierst.

007) Zeige Verständnis

Immer, wenn du der Meinung bist, die Lage/Meinung/Situation deines Gegenübers verstanden zu haben, solltest du das auch deutlich kommunizieren. Zum Beispiel durch Aussagen wie: „Ok, ich verstehe. An deiner Stelle hätte ich das vermutlich auch so gemacht“. Hier geht es um die emotionale, nicht um die inhaltliche Ebene!

Geheimtipp: Damit machst du klar, dass du die Sichtweise des anderen respektierst. Menschen wollen sich verstanden fühlen. Verständnis zu zeigen heißt noch lange nicht, dass du zustimmst!

Eine starke, vertrauensvolle Beziehung – Du hast dein Ziel erreicht

Erst wenn dein Gegenüber in die Beziehung investiert, hast du dein Ziel erreicht. Hält er Blickkontakt, hört er aufmerksam zu, nickt er bestätigend? Dann ist das ein guter Anfang, aber nicht genug! Achte auf die Indikatoren von Interesse: Ergreift er die Initiative, ruft er zurück, beteiligt er sich aktiv am Gespräch, bringt er eigene Themen mit ein, leuchten seine Augen, zeigt er echte Emotionen (Stolz, Begeisterung, Leidenschaft, ...) – ist er bereit, etwas für dich zu tun? Dann hast du ihn.

Wenn du meine Empfehlungen beherzigst, wirst du die Menschen um dich herum dazu bringen, in dich zu investieren. Die Energie, die du dafür einsetzt, erhältst du um ein Vielfaches zurück. Du erhöhst deinen Wirkungsgrad – ob beruflich oder privat. So wirst du auch wildfremde Menschen unter schwierigsten Bedingungen in einem Minimum an Zeit zu deinen Verbündeten machen.

Du hast deine Mission erfüllt!

Willkommen im Team.

Dein Leo Martin

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