Nicht gekauft hat er schon – Tipps vom Verkaufsexperten Martin Limbeck
von Martin Limbeck
Martin Limbeck ist nicht nur einer der erfolgreichsten Verkaufsexperten auf internationaler Ebene. Er ist in jeder Hinsicht auch eine Ausnahmepersönlichkeit. Niemals Mainstream, immer klar in der Sache, dynamisch, offenherzig und mit einem gehörigen Maß an Power begeistert er in seinen Vorträgen. Bis heute trat er in mehr als 20 Ländern auf; seine Bücher wurden in mehrere Sprachen übersetzt. Nicht nur in seinen provokativen und motivierenden Vorträgen, sondern auch in den umsetzungsorientierten Trainings steht das progressive Verkaufen in seiner Ganzheit im Mittelpunkt.
Martin war beim Winner Summit mit seinem Vortrag „Nicht gekauft hat er schon“ dabei. Das Buch dazu wurde über 100.000 Mal verkauft. Du hast den Vortrag verpasst? In unserer ZukunftsAthleten Academy kannst du dir den kompletten Vortrag gratis anschauen. Einfach hier anmelden: academy.zukunftsathleten.com.
Im Interview mit Martin erhältst du wertvolle Tipps, was einen Topverkäufer auszeichnet, wie du entspannt in ein Verkaufsgespräch gehst und wie du deine Motivation hochhältst.
Hat sich die Art des Verkaufens aus deiner Sicht in den letzten Jahren gewandelt?
Ja und nein. Diese Frage wird mir sehr häufig gestellt. Was sich auf jeden Fall gewandelt hat: Die Kunden sind heute durch das Internet oft aufgeklärter, gleichzeitig aber auch etwas verunsicherter. Das, was im Web geschrieben steht, muss nicht immer richtig und wahr sein. Der Anspruch von Kunden und die Erwartungshaltung hinsichtlich Angebot und fairer Beratung sind schon deutlich gestiegen. Und da trennt sich die Spreu vom Weizen. Wenn ich heute als Verkäufer meinen Kunden nicht ordentlich abhole, werde ich keine gute Kundenbeziehung aufbauen können. Das hat sich auf jeden Fall geändert. Der Kunde ist mündiger, aufgeklärter und anspruchsvoller geworden.
Was zeichnet einen guten Verkäufer deiner Meinung nach aus?
Ich sage immer: Ein Berater berät, ein guter Verkäufer weiß, dass er beraten muss, um zu verkaufen. Der wichtigste Faktor ist zunächst einmal die Einstellung. Die meisten sehen sich mehr als Kundenbetreuer, Verkaufsleiter oder Gebietsrepräsentant und weniger als Verkäufer. Ein guter Verkäufer sagt aus Überzeugung: „Guten Tag, ich bin Verkäufer und will Ihnen etwas verkaufen.” Das heißt, er hat die richtige Einstellung. Alles was wir machen, jede Beratung, jede Terminvereinbarung, jede Präsentation ist nur Absicht für ein Ziel: den Abschluss. Das verliert ein guter Verkäufer nicht aus den Augen. Das ist der erste Punkt. Der zweite: absolutes Herzblut und Leidenschaft. Die richtig guten Verkäufer verkaufen aus Leidenschaft und mit Herzblut, sind motiviert und begeistert. Deshalb lautet einer meiner Lieblingssätze: Langfristig überholt der Fleißige das Talent. Ein guter Verkäufer ist sehr fleißig und hat klare Ziele vor Augen, was er im Leben erreichen will.
Du bist ein Mann der Praxis. Was geht dir persönlich durch den Kopf, wenn du vor einem Verkaufsgespräch stehst?
Ich habe zunächst keine Verlustangst mehr. Das ist auch der Titel meines Buches – „Nicht gekauft hat er schon”. Selbst wenn der Kunde schon ein Angebot vor sich hat, wo es um einen wirklich großen Deal geht, sage ich mir: Was hat der Kunde schon vor sich? Er hat ja nur ein Blatt Papier mit etwas Tinte drauf. Das heißt, nicht gekauft hat er ja schon. Deshalb: Raus aus der Verlustangst – rein in die Siegermentalität. Der Verkaufserfolg wird nicht drei Minuten vor dem Gespräch entschieden, sondern drei Stunden vor meiner eigenen Programmierung. Ich muss absolut positiv reingehen. Und ich glaube, Kunden haben ganz feine Antennen. Die spüren, ob ich den Auftrag machen muss oder machen will. Sie spüren auch, ob ich aufrichtiges Interesse habe oder mein Gespräch nur herunterspule. Und ich sage jedem Verkäufer: Gehe das Gespräch vorher in Gedanken schon einmal durch. Welche Einwände kann der Kunde vielleicht haben? Was wird dem Kunden vielleicht weniger gefallen? Was vielleicht besonders? Wie werde ich darauf reagieren? Selbst wenn das Gespräch dann ganz anders kommt, bin ich auf einem anderen Level, habe mich anders vorbereitet und gehe mit einer anderen Aufgabe rein. Sieger erkennst du am Start. Verlierer auch.
Wie motivierst du dich immer wieder aufs Neue?
Ich habe eine sehr hohe Adrenalin-Dosis. Es macht mir einfach super viel Spaß. Ich mag den Spruch nicht, den viele Motivationstrainer drauf haben: „Machst du dein Hobby zum Beruf, dann hast du nicht einen Tag in deinem Leben gearbeitet.” Das ist eine schwachsinnige Aussage. Manchmal ist mein Beruf eben ganz schön harte Arbeit. Aber es ist und bleibt genau das, was ich immer machen will. Es ist einfach die Leidenschaft und wenn ich dazu noch gutes Feedback bekomme, freut es mich ganz besonders. Das ist meine Motivation, dass ich anderen viel geben kann. Und dazu stehe ich auch noch: Dass ich erstens viel Spaß habe und meine Arbeit auch noch gut bezahlt bekomme.
Du arbeitest als Trainer und Coach viel mit Firmen zusammen. Wenn du die letzten Jahre Revue passieren lässt, was sind aus deiner Sicht die größten Schwachstellen im Verkauf?
Der Spruch ist alt, aber noch immer zeitgemäß: „Der Fisch beginnt immer am Kopf zu stinken.” Ich kann heute erkennen – und das sage ich nicht mit Arroganz oder Überheblichkeit – wenn der Chef einer Vertriebsmannschaft, die ich trainiere, selber im Vertrieb war oder ob er Controlling-gesteuert ist. Der Punkt ist, dass wir heute oft versuchen, aus Verkäufern Buchhalter zu machen. Und ein Buchhalter ist Buchhalter, weil er gerne mit Statistiken und mit Zetteln arbeitet. Ein Verkäufer ist ein Chaot. Und meistens sind die guten Verkäufer auch schwierig zu führen. Ich sage nicht, dass wir die nicht überprüfen sollen, damit wir uns verstehen. Aber bitte nur, was wirklich notwendig ist. Ich glaube, die meisten Besuchsberichte werden von Führungskräften gar nicht gelesen. Die richtigen Verkäufer wollen den Erfolg ohnehin selber haben.
Desweiteren – und das habe ich bereits in meinem Buch „Das neue Hardselling“ beschrieben – müssen Führungskräfte auch selbst aktiv werden. Sie müssen als Führungskraft nicht etwa besser telefonieren können als die Verkäufer. Aber sie müssen den Hörer in die Hand nehmen und bei der Telefonparty, so nennen wir das, selber telefonieren. Du musst als Führungspersönlichkeit nicht besser sein, aber du musst der erste sein, der zum Hörer greift, um von der Mannschaft akzeptiert zu werden. Das hat etwas mit dem Vorleben, mit Leitbild, mit Authentizität zu tun. Erwarte niemals etwas von deiner Vertriebsmannschaft, was du nicht selber bereit bist zu leisten.
Eine weitere Schwachstelle im Vertrieb ist, dass zu wenig trainiert wird. Die einen werden sagen, dass das ist für einen Verkaufstrainer eine gute Vorlage ist. Aber es ist eine Tatsache. Gute Verkäufer machen Spitzensport. Wie in der Bundesliga oder bei Schifahrern. Wenn ich mir anschaue, wie viele Übungsstunden die im Verhältnis zu den Wettkämpfen machen, ist das eine andere Ebene. Der Verkäufer steht jeden Tag im Wettkampf, trainiert aber viel zu wenig. Es gibt nicht die Verkaufstalente, wie es immer wieder propagiert wird. Das sind einige wenige, etwa drei bis vier Prozent der Verkäufer, die ich über das Jahr sehe, die alles mitbringen. Der Rest ist absolut lernbar. Deshalb muss es heißen: trainieren, trainieren, trainieren.
Was war die Grundintention für dein Buch „Nicht gekauft hat er schon”?
Nach dem durchschlagenden Erfolg von „Das neue Hardselling“ hatte ich ehrlich keine Lust, ein weiteres Buch zu schreiben, in dem ich mich wiederhole. Und da habe ich mir grundsätzlich überlegt: Woran krankt es denn in den Seminaren? Ich glaube, dass in den letzten Jahren oft falsch trainiert wurde. Wir haben die Telefonmethode, die Abschlusstechniken, die Einwandbehandlung und noch mehr trainiert. Wenn ich aber nicht die richtige Einstellung habe, wenn ich nicht die Disziplin habe, wenn ich nicht verkaufen will, dann bringt mir die beste Formulierungskette nichts, weil ich es nicht rüberbringen werde. Die meisten Verkäufer sehen sich heute immer noch in der Bittstellerhaltung. Verkäufer sagen häufig: „Ich habe einen Termin bekommen.” – Was spiegelt denn das für ein Selbstwertgefühl wider? In meinen Seminaren gibt es den Satz: „Loser bekommen Termine, Verkäufer vereinbaren Termine”. Ich habe das Buch „Nicht gekauft hat er schon” geschrieben, um meine Erfahrungen, meine Erlebnisse in diesem Buch mitzuteilen. Ich möchte andere Verkäufer stärken, auch ihre eigene Marke aufzubauen. Schließlich höre ich auch immer von Kundenseite, dass gerade Typen mit Ecken und Kanten im Verkauf oft fehlen. Meine Motivation für dieses Buch: Ich möchte andere stärken. Jeder soll sehen, dass auch jemand wie ich, der aus gutbürgerlichen Verhältnissen, aus einer Bergmannsfamilie aus dem Ruhrgebiet kommt und nicht studiert hat, im Leben etwas erreichen kann. Und ich glaube nach wie vor, dass wir fast alles erreichen können. Wir müssen einfach optimistischer, aktiver und selbstbewusster sein.
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